Auftragsakquise ist für Planer ein Dauerthema. Angehende Freiberufler fragen sich, wie sie erste Kunden gewinnen können. Etablierte Planungsbüros brauchen eine Strategie, um neue Geschäftsfelder zu erschließen. Selbst Architekten und Ingenieure mit vollen Auftragsbüchern hilft gutes Selbstmarketing – denn wer möchte sich seine Projekte nicht am liebsten selbst aussuchen? Wie Planer die Akquise richtig angehen, hängt vor allem von zwei Aspekten ab: Über welches Netzwerk sie bereits verfügen und welche Auftraggeber sie erreichen wollen.
Acht Anregungen, wie Architekten, Bauingenieure oder Fachplaner neue Kunden und Aufträge gewinnen:
1. Wer sind meine Kunden?
Am Anfang aller Überlegungen sollte die Frage stehen, welche Zielgruppe Sie überhaupt erreichen wollen. Für was für Kunden und Projekte möchten Sie arbeiten? Private Bauherren erreicht man auf anderen Kanälen als gewerbliche oder öffentliche Auftraggeber. Und wer als freier Mitarbeiter für Ingenieur- oder Architekturbüros arbeiten möchte, muss vor allem diese von der eigenen Kompetenz überzeugen. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen und beschreiben können, umso besser lässt sich daraus ableiten, welche Akquise-Maßnahmen am vielversprechendsten sind.
2. Sich als Planungsbüro positionieren
Bevor Architekten oder Ingenieurbüros ihre Wunschkunden ansprechen, müssen sie wissen, was sie ihnen eigentlich vermitteln wollen. Was sind ihre Kernkompetenzen und was hat der Kunde davon, sie zu beauftragen? Die eigene Positionierung sollte in allen Marketingmaßnahmen deutlich werden – egal ob in persönlichen Gesprächen, Social Media, Printprodukten oder auf der eigenen Website. Schärfen Sie Ihr Profil und stellen Sie Ihre Erfahrungen und Stärken klar heraus.
Fit für die Akquise sind Sie, wenn Sie in 30 Sekunden leicht verständlich erklären können, was Sie tun und was Sie auszeichnet: welche Art von Projekten, welche stilistische Richtung oder welche Spezialisierung? Welches Versprechen geben Sie dem Kunden, was kann er von Ihnen erwarten? Wer beliebig kommuniziert, wird nicht in den Köpfen der Leute hängen bleiben.
Übrigens: Je schneller Sie selbst Ihr Angebot auf den Punkt bringen können, desto mehr Zeit bleibt, um Ihrem Gegenüber zuzuhören. Denn mindestens genauso wichtig wie eine gute Selbstdarstellung ist es, dem (potenziellen) Kunden die richtigen Fragen zu stellen. Nur so können Sie seine Probleme und Wünsche kennenlernen und darauf eingehen.
3. Die eigene Website als Akquise-Mittel
Für die meisten freiberuflichen Architekten und Ingenieure ist eine eigene Website unverzichtbar. Sie ermöglicht es Bauherren und Interessenten, sich nach dem Erstkontakt genauer über deren Leistungen und Referenzen zu informieren. Hier ist ein professionelles Auftreten mit einer gut gestalteten und leicht bedienbaren Website gefragt. Mit einem unübersichtlichen Design oder schlechten Texten schreckt man Kunden ab, da helfen dann auch gute Bilder nicht mehr viel. Denn welche Zusammenarbeit erwartet ein Bauherr, wenn der Architekt ihn schon auf der Website schlecht informiert oder die Kontaktaufnahme erschwert?
Hilfreich ist es, aus Sicht der Auftraggeber auf die Website zu blicken: Welche Informationen sind ihnen wichtig? Chancen auf Aufträge hat vor allem, wer zeigen kann, dass er als freier Architekt oder Planungsbüro schon ähnliche Projekte gemeistert hat. Gut aufgemachte Referenzen schaffen Vertrauen in die Leistungsfähigkeit der Architektin oder Bauingenieurin, des Statikers oder Landschaftsplaners. Zu den Bildern gehören die wichtigsten Projektdaten und ggf. eine Beschreibung zentraler Herausforderungen und Lösungen.
Aufgepasst: Gerade bei Fotos müssen Architekten und Ingenieure Vorsicht walten lassen, um keine Bildrechte zu verletzen.
4. Sind Sie als Architekt / Ingenieur im Internet zu finden?
Egal wie kompetent Sie sind: Wenn niemand Sie kennt oder findet, erhalten Sie keine Aufträge. Wer sich noch keinen Namen gemacht hat, muss umso mehr dafür tun, damit Interessenten bei der Suche auf ihn oder sie stoßen. Eine Möglichkeit sind Online-Verzeichnisse, in denen Bauherren Architekten, Bauingenieure, Statiker oder Sachverständige in ihrer Region finden können. An erster Stelle stehen hier die Listen der Ingenieur- bzw. Architektenkammern.
Darüber hinaus gibt es auch einige kommerzielle Portale, in denen Freiberufler und Planungsbüros ein eigenes Profil anlegen können. Hier gilt, wie bei allen Marketing- bzw. Akquise-Tätigkeiten: Versetzen Sie sich in Ihre Kunden und überlegen Sie, wo und wie diese suchen. Private Häuslebauer werden eher auf Bewertungsportalen wie houzz.de recherchieren oder sich auf Pinterest inspirieren lassen, als auf Branchenplattformen wie competitionline oder Baunetz zu suchen.
Auch die Website können Planer nutzen, um ihre Bekanntheit zu steigern – vor allem, wenn sie über eine gefragte Spezialisierung verfügen. Um die Website für direkte Akquise einzusetzen, muss sie leicht über Suchmaschinen gefunden werden (hierbei können SEO-Experten weiterhelfen). Für manche Ingenieur- oder Architekturbüros machen auch Suchmaschinen-Anzeigen Sinn – allerdings nur gezielt für möglichst spezifische Suchbegriffskombinationen (z.B. „Statiker Hannover“ oder „Architekt Holzbau Berlin“). Je unspezifischer die Schlagworte sind, desto teurer und ineffektiver wird die Werbung.
5. Aufträge durch persönliche Kontakte und Veranstaltungen
Auch wenn wir im digitalen Zeitalter leben: Gerade in der Planungsbranche, wo Vertrauen eine grundlegende Rolle spielt, läuft ein erheblicher Anteil der Akquise über persönliche Kontakte oder Empfehlungen. Wer in der Region gut vernetzt ist, kann sich also auch selbst umhören, wo Bauprojekte anstehen oder wer demnächst Architekten oder Fachplaner benötigt.
Auch Messen, Kongresse oder Fachtagungen bieten sich an, um mit potenziellen Auftraggebern ins Gespräch zu kommen. Große Büros können hier mit einem eigenen Stand auftreten. Alle anderen können als Besucher Kontakte knüpfen, ausgerüstet mit Visitenkarten und Referenzen (z.B. auf dem Tablett oder als Flyer).
Bei Workshops und Seminaren wiederum können sie sich hervorragend mit Kollegen vernetzen. Gerade Einzelkämpfer und kleine Büros sollten diesen Austausch nicht unterschätzen: Gleichgesinnte können sich etwa für größere Projekte oder Ausschreibungen/Vergabeverfahren zusammenschließen (z.B. als ARGE). Oder sie sprechen sich gegenseitig Empfehlungen aus, wenn einer gerade ausgelastet ist und eine Anfrage ablehnen muss.
Ein wichtiger Hinweis an dieser Stelle: Wer sich als Architekt oder Ingenieur selbständig macht, benötigt laut Kammervorschriften schon für die Akquise eine Berufshaftpflichtversicherung. Eine günstige und leistungsstarke Versicherung finden Planer am einfachsten mit einem unabhängigen Tarifvergleich.
6. Netzwerke aufbauen und nutzen
Womit wir schon beim nächsten Punkt wären: dem eigenen Netzwerk. Die Auftragsbeschaffung per Mundpropaganda funktioniert natürlich am besten, wenn Planer über viele zufriedene Kunden, enge Geschäftspartner und gute Kollegen verfügen. Dann profitieren sie von Weiterempfehlungen oder „heißen Tipps“, an welche Türen sie mal anklopfen sollten, um sich vorzustellen. Bei öffentlichen und gewerblichen Auftraggebern hilft es, die wichtigen Entscheider persönlich zu kennen, um beispielsweise zu einem Vergabeverfahren oder Architekturwettbewerb eingeladen zu werden.
Selbst Berufseinsteiger verfügen bereits über ein Netzwerk, das ihnen bei der Akquise womöglich weiterhelfen kann: Da sind Verwandte, Freunde und Bekannte, von denen immer jemand jemanden kennt, der demnächst an-, um- oder neu bauen will. Bei Studienkollegen oder ehemaligen Arbeitgebern können sie sich umhören, in welchen Büros freie Mitarbeiter gesucht werden. Und noch ein Tipp: Wer den Schritt in die Freiberuflichkeit vorsichtig angehen will, kann sich zunächst nebenberuflich selbständig machen. So hat man finanzielle Sicherheit, bis das berufliche Netzwerk und das Referenzportfolio ausreichend groß sind.
Inzwischen gibt es sogar institutionalisierte Netzwerke, in denen sich Architekten und Ingenieure zusammenschließen, um ihre Leistungen gemeinsam zu vermarkten. Die PlanerAllianz und das Ingenieurwerk Hamburg sind zwei prominente Beispiele. Einen etwas anderen Ansatz verfolgt die digitale Auftragsplattform Construyo: Das Unternehmen akquiriert Wohnungsbauprojekte privater und kleinerer geschäftlicher Bauherren und vermittelt die Aufträge innerhalb seines Netzwerks aus über 200 Architekten, Tragwerksplanern, Bauingenieuren und Sachverständigen.
7. Helfen Social Media bei der Akquise?
Auch digital kann man gut netzwerken – vor allem mit Leuten, die man bereits persönlich getroffen hat. Ein aussagekräftiges Profil auf Xing und LinkedIn ist für die meisten freiberuflichen Ingenieure und Architekten ratsam und sollte mindestens jährlich aktualisiert werden. Für Instagram oder Facebook hingegen braucht es regelmäßigen Input. Wer hier professionell auftreten will, muss viel Zeit investieren, die man als Solo-Selbständiger meist nicht hat.
Für (größere) Planungsbüros oder spezialisierte Experten kann es sich jedoch durchaus lohnen, regelmäßig Beiträge zu posten und mit anderen Nutzern zu interagieren. Am besten funktionieren Projekt-News mit starken Bildern, Expertenwissen und Beiträge zu aktuellen (Fach-)Debatten. Mit Einblicken in den Arbeitsalltag können Architektur- und Ingenieurbüros zudem gezielt potenzielle Bewerber ansprechen und Social Media als Instrument fürs Recruiting nutzen.
Echte Akquise, also das direkte Gewinnen neuer Kunden, ist in den sozialen Medien leider kaum möglich. Vielmehr stärken sie das eigene Netzwerk und die eigene Marke und helfen somit langfristig, Aufträge zu gewinnen.
8. Kundenbindung für Architekten und Ingenieure
Zufriedene Kunden sind für alle Freiberufler und Planungsbüros wichtig. Zufriedene Auftraggeber empfehlen die Landschaftsarchitektin oder den Statiker gern weiter; gewerbliche Bauherren beauftragen sie womöglich in Zukunft wieder. Voraussetzung dafür ist, dass der Architekt oder das Planungsbüro die Erwartungen seiner Kunden erfüllt oder (noch besser) übererfüllt.
Für eine erfolgreiche Kundenbindung braucht es jedoch noch mehr: Man muss den Bauherren auch möglichst lange in Erinnerung bleiben. Eine einfache Möglichkeit ist, schon während der Zusammenarbeit ein „Andenken“ zu überreichen, z.B. einen USB-Stick (für Unterlagen oder Bilder) mit dem eigenen Logo oder einen Zollstock mit den eigenen Kontaktdaten. Nach Projektende kann ein bauleitender Ingenieur Kunden noch einmal anrufen und fragen, ob weiterhin alles in Ordnung ist. Oder die Entwurfsarchitektin erkundigt sich, ob das fertige Haus den Vorstellungen der Bauherren entspricht (und erhält damit zugleich Feedback für ihre Arbeit).
Wann macht Akquise Sinn?
Die kurze Antwort: Immer. Denn Akquise braucht langen Atem, und wer erst damit loslegt, wenn die Aufträge knapp werden, ist oft zu spät dran. Freie Architekten, selbständige Ingenieure und Planungsbüros sollten daher Freiräume fürs eigene Marketing schaffen – auch dann, wenn sie gerade voll ausgelastet sind. Das mag in Boom-Zeiten lästig erscheinen, doch erfahrene Architekten und Bauingenieure wissen: Kein Aufschwung hält ewig an, und die letzte „Architektenschwemme“ ist gar nicht allzu lange her.
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